KPI不断做加法,ROI却没有得到提升

面对增长焦虑，许多卖家会将目光聚焦在KPI上，其中部分卖家对业绩增长有着近乎偏执的追求，不断加码营收、毛利、新品数量等业绩指标KPI，期望达到更高的业绩数字。
无疑，对于踩着行业红利崛起的大批卖家企业而言，想要维持高增长，就不得不继续扩增品类并且依靠新产品去带动新流量，扩大营收。
但狂热追逐高业绩指标如同饮鸩止渴，会让企业沉溺于虚荣指标的增长，自我膨胀，忽视企业ROI(投资回报率)的提升，最终把企业引向如下“陷阱”:
1.销量增加,销售收入未增加。爆单是当前不少跨境卖家最常挂在嘴边的词，为此不断参加促销活动，甚至不惜低价竞争，结果就是单量翻一番，营收增长却跟不上。这本质上是一种自我麻痹,是虚荣心。
基于此,需要思考:价格折扣对企业利润有何影响?如果以价格折扣引流，又是否带来其他产品的收入?或者复购?再深入探寻，此情景反映出什么样的组织机制设计漏洞?是否销售团队的绩效考核只针对销量评估而忽略了销售收入?
2.销量增加,营收增加,利润率未增加。销量增加，利润也增长,但利润率下降,这实质上是关注成本的信号。为了提升销量,付出的人力成本、流量成本、渠道成本是多少?这些成本是否物有所值?

如果一个公司一味追求营收增长，追求所谓的市场份额，无视产品创新、用户需求、盈利能力等底层逻辑,单纯的“买”流量“卖”产品，会把公司引向营收唯上增长陷阱-快速增长只是表象，没有复购，更没有把品牌资产做厚。
3.销量增加,利润率增加,盈利能力未增加。盈利能力可从ROI这一数据指标中看出端倪。最典型的例子就是，看到公司各项业务指标增长，立马加人、加业务线，以求更大的增长。但没有考虑到投入的人力成本、库存成本、时间成本等，停留于数据表象，却没发现提升的KPI背后，企业的ROI实则吃了“亏”。
KPI关注的是关键业绩结果，ROI关注的是企业整体的投入产出比，从公式ROI=年利润/投资总额 x100%，可以看出，想提高投资回报率的本质就是增大分子或者减小分母，做到降本增效。
“降本”很好理解,当前的跨境电商行业的成本结构已发生改变，卖家需更具备成本意识。而“提效”的核心在于提高人效，切忌一刀切将其转嫁至KPI。

KPI指标不断做加法，“既要、又要、还要”反倒没有让 ROI提升。调研发现，目前大多数跨境电商企业有着复杂的KPI体系，既要营收和利润增长，又要市场份额，还要低库存，这就导致企业内部各部门各自为政，影响企业核心目标的实现,整体的ROI是低效的。
回到KPI的本质，即通过设定关键目标，引导并激励员工执行和推动企业的战略目标。但，KPI往往决定了资源的去向，肿的KPI指标体不仅让目标主次不清晰,还会让企业资源分散和浪费，最后的结果就是把自己忙死，把团队逼死，投产效果极其不稳定，边际效益不断递减。
怎么去完成更高的KPI，提升品牌知名度和销量，是营销、运营等团队的事情。企业管理者更需关注如何制定系统的KPI,并清晰商业模式的全盘运作、团队配合、流程协作等，去拆分ROI，然后给不同的团队设定不同的KPI。哪个团队哪个环节应该投入更多的资源。那就应该设置更高的KPI，而有些环节投入的资源可能不多，KPI只要一般即可。
随着跨境电商行业的流量、平台玩家结构、成本结构的变化，许多企业的增长目标已经从追求高增速，转变为可持续增长，追求的是长期增长的确定性。因此，卖家企业除了关注营收、利润等财务指标，更需要关注品牌健康度、用户体验、产品创新等带来可持续增长的指标，将企业整体的ROI引向正向循环。